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手工销售咨询: 伽蓝手工加盟、批发、零售等各种销售合作咨询、运作、反馈等

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旧 2005-06-12, 13:06   第 31 楼
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专卖店货品存储管理


专卖的存储主要包括存货管理及商品的放置和保管。
1、存货管理
①存货失调的后果
a、造成机会损失,增加资金利息负担;
b、增加存储人事费;
c、增加商品整理、包装、运输费用;
d、增加商品仓储、保险、折旧、租赁、水电费用;
e、增加仓储设备购置及设备折旧费用;
f、商品品质恶化,商品过时,不再有竞争力或销售的价值;
g、减少新商品销售与创造高毛利的机会;
h、增加处理存货的困扰
i、对品牌形象有负面的影响。
②存货过剩的原因
a、对未来的市场作错误的判断;
b、商品的规则不能满足顾客的需求;
c、商品政策不正确;
d、商品品质不能符合顾客要求;
e、行销能力差;
f、无零库存的观念。
③减少存货积压的方法
a、确定存货处理政策;
b、找出造成存货增加的原因并加以预防及改善;
c、加强商品的规划能力;
d、提升行销能力;
e、利用电脑做存货处理;
④常见存货的处理方式
a、以折扣的方式处理
b、批售、切货处理。将本身无能力处理的商品去除商标后便宜卖给切货商
c、开幕前装修拍卖。借新设点开幕前装修拍卖。
d、季中价格。以各种活动的名义,再季中先予以特价促销。
2、商品放置与保管
商品的放置要便于寻找检查,便于业务操作,所以可以用以下管理方法:
① 实行分区分类、货位编号的管理方法。
根据商品条件和里存放商品,采取仓库分区管理,商品分类存放,并且按顺序编号。这种方法适合于大型的店铺。
②堆码商品方法
堆码商品时,必须根据商品的性能、包装形状和仓库设备条件,选择合理的垛形,并在安全、方便、节约的原则下合理堆放,增加单位面积商品的储存量。
③建立保管账卡方法
为了加强对库存商品的管理,及时了解所储商品的数量动态,防止差错,必须建立商品保管账卡。商品保管卡片通常一货一卡,悬挂在货垛或货架明显处。
3、盘点
定期的清查库存,可以及时掌握销售情况,有没有赚钱,哪种商品很好销售,都能够反映出来。

http://www.chouniu.com/bbs/Announce/...rdID=3&ID=2777
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旧 2005-06-12, 13:07   第 32 楼
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专卖店员销售技巧--转贴

一些专卖技巧呈列如下,希望能抛砖引玉,以供大家参考:
导购销售流程(服务7步曲)
一、迎宾
  店外迎宾要求:两手自然下垂,两脚伸直,不要弯曲,挺胸收腹,面带微笑,目光接触顾客,并且要有口号,声音要大,间隔时间不能太长,并要把我们的促销活动口头宣传给顾客。要清楚你的形象代表了整个品牌的形象,店内迎宾凡是有顾客从你身边过,都要微笑着对顾客打招呼,如:“你好,欢迎光临。”“可以随便看一下啦”“谢谢光临,请慢走”“欢迎下次现来”等,并要把我们的促销活动口头说给顾客听。
三、销售技巧销售是很重要的一个环节,通过前面的迎宾,我们和顾客之间就有了一种亲切感,信任感,制造了一种亲切的购物氛围。那么我们给顾客推销我们的货品,他才会想念。一般在顾客的侧面进行推销商品比较好。
销售有没有技巧民呢?肯定是有的。但最重要的是我们导购员对顾客的态度问题:微笑、亲切、易接近等。归纳了一下销售技巧大概有下面几点
A、诚恳、主动地接待每一位顾客。
B在最短的时间性内与顾客建立起基本的相互信任及制造亲病况的气氛。
C通过适当的提问及观察了解顾客的需要,掌握顾客的购买信号
D有条理、有技巧熟练地去展示货品E提高自己的专业水平,给预顾客正确的货品资料,帮顾客作也决策。F附加推销,留意复数的顾客G记住顾客的姓名也是很好的销售技巧H沟通技巧投其所好。销售活动的5S原则
1微笑(smile )指适度的笑容.导购代表要对顾客有体贴的心,才能发现微笑.2迅速(speed)指动作快速.它有两种意义:一是物理上的迅速,不要让顾客久等到;二是演出上速度,导购代表要诚意十中的动作与体贴中带动感十足,使他们不觉时间过长.3诚恳(sincenly)导购代表如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意.4灵巧(smart)指“精明、整洁、利落”。以干净、利落的方式来接待顾客。所谓灵巧的服务.5研究(study)只要平时多努力研究顾客的购物心理,销售服务、技巧以及所学专业知识,就不仅会在接待室顾客的层面有所提高,也必定会更好的成绩。
三鼓励试穿
这是销售中很重要的一个环节,在试衣时要增强防盗窃案意识。到试衣间里的货品不能超过3件如有超过,就婉转的给顾客说“对不起,请拿来一件出来,我帮你叠好?”同时在顾客试衣时,就帮其解开拉练和钮扣。在顾客出试衣间时,就对其穿在身上的衣服进一步进行推销,也可以说“先生/小姐,你觉得怎么样?“如顾客觉得好,我们就投其所说,如果顾客觉得不好,我们就转向推销。
四附加推销
1、促销假活动中的附加推销
2搭配上的附加税推销
3、对复数顾客旱灾行的附加推销
五要求虽收唱会
六送别
售后服务
顾客是指那些具有消费能力的消费潜力的人
有一条广告语顾客永远是对的
2如果顾客错了,请重读第一条。
顾客的需要和权力
1有权在毫不压力下参观我们货品
2有权了解我们货品的正确资料
3无论购买与否都有权获得我们的热情服务台与帮助
4除橱窗陈列和特定展示外他们有权试穿插和品评我们的货品
顾客对店铺的期望
1喜欢人情味较浓的商店
2导购员的笑容改变其购习心态
3选择优工作证的整洁的店堂
4有墨守成规销经营业员统一形象专场店
5导购员对商品进详细的说明
顾客购物的八个心理阶段
1注视留意
2兴趣
3联想
4欲望
5比较
6信念
7行动
8满足
顾客的类型四大类
一、创新型。要面子、追求前卫――――介绍潮流款,表示冲劲其狂热,交流交换潮流意见,被尊重。
二、融合型。话题较多,喜欢游花园――――了解需求,热情款待,多加建议,加快决定。
三、主导型。自己做主。要求导购认同他的话,喜欢支配一切,有我讲的,没有你讲的,固执已见――适时打招呼,不要硬碰。听从批示,不要催促。
四、分析型。要详细了解货品,要物有所值。关注所付出的价格――强调货品确实有所值。解释货品的好处,要有耐心,货品知识准确。
http://www.chouniu.com/bbs/Announce/...rdID=3&ID=3018
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旧 2005-07-02, 10:30   第 33 楼
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小本创业 时尚饰品自助店 放马南山 给作者留言会员级别: 时间:2005-06-26 23:10:39  阅读数:58  市场分析:追求时尚,永远是一些年轻女孩儿的目标。春天来了,那些造型别致、富有创意的首饰会吸引她们的视线。

因此。开家时尚饰品自助店,满足讲究情调及品位的女士们的需求,具有市场潜力大、经济效益可观、投资品位高雅、消费群体固定等特点。

投资分析:

租赁15平方米左右的店面;月租金约需2000元□需在商业繁华区或高校集中的区域□:店面装修应高雅有品位,费用6000元。添置柜台、货物展品架及顾客椅共需2000元。办理营业执照等经营手续500元。聘请员工两位,月工资共1000元。饰品半成品及部分成品存货需3000元。

效益分析:

饰品的价格从几元、几十元至上百元不等,利润也不相同。按每天有顾客10位,每位消费30元计,则日营业额300元,月收益9000元,年毛利为108000元,除去年店面租金24000元,年员工工资12000元,年应交纳的各种税费6000元,年水、电费2400元,年饰品半成品、成品进货成本2000元,年可获纯利44600元,月平均收入在3700元左右,投资回收期为5个月。

营销建议:

1、选择在商业繁华区及各大专院校附近,这样,在开业初始便可拥有相对稳定的消费群体。

2、每隔1至2周可举办如“制作饰品大赛”等活动,既提高了大家的制作兴趣又扩大了饰品的知名度。

3、时尚饰品自助店可向顾客展示各种精美的饰品半成品:如各种中国结、骨雕、玛瑙、内画彩珠、韩国丝及奥地利水晶等,供顾客从中挑选,满足顾客自选半成品,自创饰品款式和亲手制作的个性消费心理,为自己、为朋友制作出一款独一无二、代表个人风格的饰品。同时,店内员工不断演示制作项链、腰链、胸针、发卡、耳环、中国结等各种时尚饰品的过程,以满足不同年龄、不同层次的顾客的需要。
走过万里坎坷路,蓦然回首,已奔五

再看千卷无字书,风雨扬帆,可腾八

屡败屡战,方显军人本色

食全食美,可以同粥共济

诚信人交诚信友

实在心办实在事

个人文集:
http://club.china.alibaba.com/ebook?user=nanshan999
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欢迎加入《禾口一粥》粥店联盟
http://group.china.alibaba.com/group/hkyz
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我喜欢中文,所以做了大型工具软件---《中文通典》的市级总代理。有喜欢的朋友,我按进价给你,不图赚钱,就为交友!
内容就在以下网站看了:http://www.tdgs.cn/

MSN:nanshan999@hotmil.com
E-mail:nanshan999@yahoo.com.cn
http://club.china.alibaba.com/club/p...=0#post5006495
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旧 2005-07-12, 13:29   第 34 楼
冷冷风
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谢谢伽蓝,受益多多啊,等我真能开店了的时候,再仔细拜读.
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旧 2005-07-12, 21:18   第 35 楼
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不客气,我自己也不懂,也学着,主要给要做的朋友一个参考。看到好的实用的再继续转贴。
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旧 2005-09-04, 20:32   第 36 楼
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自我介绍一下
 
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最近也在筹划开店 也看了很多有关的资料 这里比较齐全
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旧 2005-09-19, 11:42   第 37 楼
唯美
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默认 关于商场费用的对话整理

358441796 10:36:53

请教一下哦

W.M唯美 10:37:38

呵呵

4358441796 10:37:22

我上次这里新开一个大型的超市,我去租的时候她说晚了,而且我不太懂这个程序

W.M唯美 10:38:31

是啊,一般招商都是在没开之前

W.M唯美 10:38:50

你要多问才行,有的撤场的

358441796 10:38:27

程序是怎么样的,

358441796 10:38:39

商场只收租金,其它的需要什么条件吗

358441796 10:41:17

商场会不会从卖出的商品中提层

W.M唯美 10:41:59

一般是这样的,商场会经常有经营不善或者其它原因搬走的专卖,你应该经常注意。开始要先准备一个你觉得可以做的品牌资料。再去商场问一下有没有空的地方。

W.M唯美 10:42:42

去商场楼层的主管部门问。如果没有的话可以先登记

W.M唯美 10:42:52

商场一般分租金和扣点两种方式

W.M唯美 10:43:28

租金就是租金加工商管理费加人员工资加广告费百分之几(这个商场自己订)加

W.M唯美 10:43:54

服务员(刚才说的人员)提成

W.M唯美 10:44:42

如果没有增值税发票还要扣点,就是扣掉百分之几。我们这里是

W.M唯美 10:44:46

6%

W.M唯美 10:45:48

扣点就是扣百分之多少的点,我们这里好像有的是20%,有的多一些

W.M唯美 10:45:55

然后基它的都一样

358441796 10:46:13

也就是说需要给商场的费用是:租金+效益扣点+服务员提层+增值税发票扣点?这样算下来,与租门市那个贵一点?

W.M唯美 10:47:33

这个要看你卖的好不好

W.M唯美 10:47:35



W.M唯美 10:47:51

的好的话提成的就不好

W.M唯美 10:48:17

不好的话就是提成好,不过直接扣点也有一个底线,

W.M唯美 10:48:39

我们这里有的商场有,有的商场没有。要不然大家都卖的不好,他们岂不是赔了

W.M唯美 10:49:13

这个底线你卖到的话就提,卖不到的话就要付这个底线的钱。

W.M唯美 10:49:22

其实还是一样

358441796 10:49:38

我这样理解对吗:可以直接扣点,也可以选择销售额提层?

W.M唯美 10:51:07

这两个一样啊。扣点也是在销售额里提成啊

了解了,嗯,一般正常情况下商场租金和扣点在百分之几以下算是比较正常,也比较好做的?

W.M唯美 10:54:21

我们这里分商场,好一些的商场在2500-3000一平,有一些商场也不错,但属于私营的,就少一些,大概在1600-3000

W.M唯美 10:54:49

扣点服务员我们都是销售额的1%提,两个服务员一共2%

W.M唯美 10:55:04

增值税一般是6%

商场除了收租金外,按销售额提层是怎么个提法?服务员的提层,是私下给,还是由商场代收?

W.M唯美 11:04:33

也不完全是,因为商场没有这个发票就没办法抵扣税款,要多交税款,所以要提供这个。但也不是每个人都能提供,所以就要把钱扣下来

W.M唯美 11:05:16

有私下的,有商场代收的。销售额提成大概是20-25%这样
唯美 当前离线   回复时引用此帖
旧 2005-12-20, 14:02   第 38 楼
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服装陈列手册(精品文章,有较强的实用性,进来请回复)强烈要求版主置顶

时间:2005-12-20 10:13:25 阅读数:37  作者:lu2i优图衣业 会员级别: 查看作者博客 给作者留言



服装陈列手册(精品文章,有较强的实用性,进来请回复)

觉得很好~所以一起看下
服装陈列手册
第 1 章 陈列概论 2
1.1 美化陈列的目的 2
1.2 陈列的基本原则 3
1.3 陈列的基本形态 3
1.4 陈列的基本要素 4
第 2 章 陈列的表现方法 7
2.1 展示陈列的表现方法 7
2.2 强调陈列的表现方法 8
2.3 陈列把握的要件 9
第 3 章 陈列的技巧 12
3.1 陈列的基本要求 12
3.2 陈列的基本技巧 14
3.3 商品陈列的表现技巧 17
3.4 商品陈列展示的注意事项 19
3.5 墙面陈列技巧的运用 19
3.6 橱柜陈列技巧的运用 20
3.7 特价台陈列效果的表现 21
3.8 商品陈列幅度的活用 22
第 4 章 陈列基本训练 23
4.1 顾客商店购买五步曲 23
4.2 陈列之基本型介绍 24
4.3 色彩与商品展示 28
4.4 色彩运用方法 28
4.5 色彩管理 34
4.6 吊杆的运用 36
4.7 商品陈列的量 38
4.8 商品橱、方格橱内的陈列 39
4.9 有效果的挂衣架挂衣方式 41
第 5 章 装饰的特色重点 51
5.1 三角型构成的原则 51
5.2 三角型构成的例 52
5.3 使用模特品的例 53
5.4 每天检查重点 54

第一章 陈列概论
买方市场的今天,产品的售卖(包括售前和售后)显得何其重要,实则产品也好,服务也好,都须先从功利的阴影里走出来,请暂时忘记你的产品和利润吧,思考一下顾客的感受!这才是企业的根本,企业存在的意义就在于满足顾客的需求,只有做到这一点,才可能获得利润。站在顾客的角度,关怀顾客的需求,将之渗透到服务的每一个细节当中,才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考,我们真诚的希望,我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。
在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手,从不同的方式表现出陈列效果,以达到顾客的目的。
1.1 美化陈列的目的
美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息,重点如下:
Ø 销售
这里的销售不是指物品本身的销售,而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来,顾客可以仔细观赏,甚至拿着玩赏,如此才能说服顾客购买。
Ø 说服
它指通过陈列展示说服顾客或参观者,使其认同或参与,从而达到销售的目的。
Ø 展现
展现美的商品,可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看,以增加其艺术感与美感。
Ø 告知
说明新产品或新观念,使社会大众能接受或跟上新的潮流,转化观点及告知公众的权利。
Ø 娱乐
以有系统有主题的方式,开发有趣的展示,给大家新鲜有趣的感觉。
Ø 启发
透过对知识的获取,使其了解信息,从而决定购买。
商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费者能产生深刻的商品印象,进而产生购买的欲望,再应用商品分配达成上述的目的。
视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则,同品牌商品就要有相同的声誉效果,为了统一形象,在色系上一律采用一致性的色调;而且配合产品营造整体的视觉效果,也是近来服饰业美化陈列及视觉演出的方式,例如,服饰用品的图案都是一系列整组的,搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。
店面陈列多半以功能来区别,如裤子区、帽子区等,但由于现代的产品设计均是面向整体搭配,且为了配合商品视觉系列化的改革,渐渐在商品摆设上重新调整。例如,以色系区分位置,并以设计主题来做系列化的陈列,不仅可以呈现视觉效果,而且往往可达到整组销售的目的。

1.2 陈列的基本原则
Ø 不论是大分类或小分类的商品,均应做整体陈列。
Ø 同一商品分类中,不同品种的商品仍应分开陈列,不可混合,这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。
Ø 高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。
Ø 将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。
Ø 商品尽可能做大量陈列,以建立专卖店的形象。
Ø 替代性商品应陈列在一起。

1.3 陈列的基本形态
专卖店的陈列形式有以下三种基本形态
& 填充式陈列:一般开架式陈列。
& 展示陈列:展示重点商品。
& 强调陈列:强调商品特色或季节性。
Ø 填充式陈列的作业顺序
ü 先选择一个有效的陈列工具。
ü 进行合理的商品分类。
ü 为有效地显示商品价值,必须显示商品的正面,也就是所谓的颜面陈列。
Ø 展示陈列的任务
展示陈列是根据各时期的不同目标,把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。它具有通知及指南的功能,是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。展示陈列基本概念如下:
ü 先考虑广告效果:如何刺激人的欲望。
ü 再考虑心理:既触动五官。
例如:
& 用最显眼的方式陈列----视觉吸引。
& 音响的试听----听觉吸引。
& 香水的香味----嗅觉吸引。
& 伸手可及的商品陈列――触觉吸引。
& 展示品试吃――味觉吸引。
1.4 陈列的基本要素
在商品陈列前,在考虑其数量、方向等几个问题后,才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。
Ø 陈列数量
决定品目之后,接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”,陈列商品一旦低于这个数量,其销路就会极端恶化。因此,考虑陈列数量时,要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量,这样才易顾客的购买欲,从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额,则销售量就会显著的降低。所以,要充分考虑陈列的数量,使其达到一定标准,既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。
 店员小王曾经做过如下的实验:
  她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫,堆成一堆放在店门口附近,每个星期检查一次,想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后,她得到了一个结论,那就是红色衬衫最易销售;而且,当红衬衫卖完之后,其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后,她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆,放在店门口的左右两边,其中一堆红衬衫加多,另一堆则没有红衬衫。经过比较之后,发现加多红衬衫的那一堆,销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。
 为什么会得出这种结果?总结之后,她发现了两项结论:
ü 红色比其他颜色更引人注意;
ü 没有红衬衫的那一堆,显得黯然无光,使顾客的兴趣因之大减。
因此,在商品陈列时,除了数量之外,还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力,而提高商品的销售量。
Ø 陈列方向
商品陈列时,最不能忽略的一个重点,即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样,是给别人的第一印象,所以在商品陈列时,方向是非常重要的。对于方向的选择,要考虑以下几点:
ü 迎合顾客对于商品的选购重点
商品多半一面商品名称与商标图案,另一面则登录注意事项和成分计量。特别是毛料服饰,对于标牌的展示要明显。总之,要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示,这是陈列方向的重要所在。
ü 以宽大面示人
为了突显商品“量感”,也有必要考虑向哪个展示,才能让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品,尽管陈列量大,也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向,利用内衬来陈列,才是具有“量感”的陈列法。
ü 以配色漂亮面示人
服饰可利用漂亮的配色,给顾客排场壮观、商品丰富的印象。
ü 便于陈列
采取何种方向陈列最具稳定感,这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最,这才是最佳的方向。
Ø 陈列形态
陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格,一般有以下四种:
ü 对比
颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品,使之形成明显的对比。这样,两件商品必定会因互相衬托,而显得更有吸引力。而且,对比陈列有强烈的震撼力,不仅给人安定感,而且能加深顾客的印象。
ü 对称
对称陈列没有力量,却有安全感。所以,在商品数量多时,可以采用此种方式。
ü 节奏
以大、小、大、小的方式,将商品做间隔排列,便会产生一种有节奏的动感,这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦,不易达到想要的效果。
ü 调和
大小的搭配,有时会有一种调和的感觉,它适用商品数量较少时。
接~

第2章 陈列的表现方法
2.1 展示陈列的表现方法
展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中,在一步一步引导的过程中,提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下各点:
Ø 企划力=将想要贩卖的商品。
Ø 配置力=易贩卖地点。
Ø 商品力=丰富的商品种类。
Ø 表现力=加强陈列方法。
Ø 说服力=通过广告等进行展示。
何谓企划力(第1阶段)
就是将一些适合的商品,集中展示。
ü 在展示陈列部分中将欲销售的商品,首先以年度计划中的每周为单位来设定预定表。
ü 接着按照此预定表来决定何为重点商品。
ü 最后研究其对象,再由适合的主题来进行展示工作。
何谓配置力(第2阶段)
将重点商品陈列于明显地点,虽是理所当然之事,但应将其中最想贩卖的商品,陈列于更显眼的高度才行。
ü 重点商品应陈列于店面,店内的哪个地点能达到效果,而我们就选择那个地点。
ü 选择重点商品中的最重点商品,而将这个商品陈列于黄金线上(最有效陈列的高度)。
ü 为了更强烈地吸引人注目,可在展示陈列地点下些功夫,使它们的装饰摆设更为显眼。
何谓商品力(第3阶段)
将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈列工作决定之后,就要进行丰富的商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点,一旦附近的竞争店中,在同样的地点,以同样商品做为重点商品,而店中商品种类又比我们的货色多时,重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此,在发挥商品力时,至少在展示期间内,将此商品做为全面展示,或是运用表现方法来提高商品价值,使其具备压倒竞争店的魅力。也就是:
ü 集中主题、商品种类,由丰富感来捉住顾客心理。
ü 由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合,使顾客感到便利性及愉快的联想。
ü 设置于引人注目,并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。
何谓表现力(第4阶段)
借着在陈列表现上所下的功夫,使更多的人对重点商品产生关心。
ü 利用陈列的辅助道具及装饰,来提高注目效果。
ü 利用色彩,产生心理性反应效果的配色表现。
ü 利用照明使得店铺更醒目,以达到使通过店前的人驻足于店铺前,并且能更清楚地看到商品的功能。
何谓说服力(第5阶段)
有效地展示重点商品的最终阶段,就是提高说服力使顾客产生购买决定。
ü 将商品个性与顾客的购买动机及行动配合,使其能自由比较及选择。
ü 明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格,也就应有效地附上商品内容及特征。
ü 揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务内容,以言语代表诚实性、亲切性,也表示了贩卖店铺的信用。
2.2 强调陈列的表现方法
强调陈列是位于补充陈列及展示陈列的中间形态,它利用墙面空间及宽广的通路,或是补充陈列橱柜及展示柜的一部分,在这些空间中运用展示方法来进行大量陈列。
Ø 策划效果:
ü 将一些适合时宜的商品集中起来,用于号召某些特殊对象。在商品的宣传最盛期效果最佳。
Ø 配置效果:
ü 将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度,也是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。为了更引人注目,在展示陈列部分下功夫,使商品摆设更明显。
Ø 商品效果:
ü 主题集中,通过展示陈列来抓住顾客的心。
ü 借助重点商品既附属商品的组合,使顾客产生便利、体贴、愉快的感觉。
Ø 演出效果:
ü 通过在陈列上下功夫,让顾客对重要商品产生兴趣,可利用道具陈列架,色彩及照明等因素来提高商品展示效果。
Ø 广告作用:
ü 在补充陈列的卖场中,在相互关连的A、B两商品部门的前后、左右,或者是上下的连接部分,设置小型的展示空间,将A、B商品,组合展示的陈列。
ü 在陈列橱柜的一部分及墙面空间,装设内有照明的盒子。
ü 在立体型橱柜,岛型橱柜中,运用陈列的辅助工具,进行展示式陈列。
ü 在店内宽广的通路上,使用手推车进行陈列,或是堆积纸箱,进行大量陈列方式。
ü 在店内的粗大柱子周围及墙面部分装设展示板,用别针等将商品钉在上面的方式。
2.3 陈列把握的要件
显眼的陈列
 “显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。站在顾客的立场来看,如何能让商品变得显眼才是最大的问题。看不到的东西就卖不出去,而不容易看到的东西,相对的也就不容易卖出去。
 所谓“显眼的陈列”即是一个店为使“最想卖的商品”容易卖出,尽量将它设置于显眼的地点及高度,而这种陈列也可称为有效陈列。在施行“显眼的陈列”时,针对物理性、心理性方面,有效的表现方法如下:
Ø 物理性显眼的陈列
ü 活用有效陈列范围的陈列方法。
ü 针对商品的大小及性质,安置它们在显眼高度的陈列方法。
ü 使商品的特征及性质了解及确认的陈列方法。
ü 制造重点,并且容易与想似商品比较的陈列方法。
ü 放置于关联商品的附近,利用它们的组合提高其联想效果的陈列方法。
Ø 心理性显眼的陈列
ü 没有排斥感的营业员。
ü 由多变的表现方式,使得商品本身看起来更美更好。
ü 利用一些陈列的道具或辅助器具,提高商品的价值感。
Ø 显眼陈列的方法
ü 小型商品在前方(离眼睛最近),大型商品在后方的陈列方法。
ü 较便宜的商品在前方(容易取拿部分),较昂贵的商品在后方的陈列方法。
ü 暗色系列商品在前方,明亮色系列商品在后方的陈列方法。
ü 季节、流行商品及新制品在前方,一般商品在后方的陈列方式。
以上为一般的方法,在施行显眼陈列时,应先考虑商品的性格及其购买的商品,尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所,这些被称为黄金线上的商品,在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上,并在陈列方式上下点功夫以提高其注目率。

易选择、易取拿的陈列
所谓有“易选择的陈列”即是店内的商品以客人选择的方式陈列,特别商品(手表、皮带等之小型贵重商品)以外,都尽量有陈列于易取拿的地方。因此,考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同,也会导致分类的方法及安置场所的不同。譬如:就像性别、年纪、材料一样,首先应以大分类方式将商品分类;其次将它以用途、制造厂商的分类方式来分类;最后则是以价格、设计之小分类方式分类。像这样将商品明确分类之后,再集中展示陈列方法,不只带给便利,对于店铺本身也提高了管理商品的效率。
关于“易取拿的陈列”在显眼、易取拿的有效陈列范围内,依照显眼度、易取拿度的高低顺序,将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。

提高商品新鲜度的陈列
所谓“提高新鲜度的陈列”是使顾客感觉到商品的丰富性及活力的陈列。任何人在选择喜爱的商品时,当然都喜欢从多种类、多数量中选择,以得到购物的满足感。但是,对此就将大量商品放在手边,反而会造成商品周转率恶化,甚至常常产生许多不良品。因此,即使是少量的商品,只要能好好运用陈列方法,也能使其感到很丰富。
了解丰富感----热闹----生动-----新鲜度等之关联性以后,熟练地运用辅助工具将商品立体的陈列起来,由装饰物使商品生动化,由以上方法来强调商品的新鲜度。

提高商品价值的陈列
所谓提高何时何地的陈列是,即使是同样的商品,在运用陈列方法之后,也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前,必须先考虑能表现最佳效果的陈列方式。
陈列及器具对其影响力很大、甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列,其商品的组合方式是,主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判断力与方法不只受陈列效果影响,它也受店铺形象的影响。
将它的搭配组合方法,举例如下:
ü 男士用衬衫及领带、袖扣等。
ü 妇女用衬衫及裙子、长裤、皮带、丝巾、手饰等。
ü 青少年用的休闲品、休闲装、运动器材等。

引人注目的陈列
“引人注目的陈列”就是将商品安置在卖场中,会成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列(补充陈列)不同的,它由一些设备及用具,使得某个部分特别显眼,以招揽顾客来店以及浏览店内商品。在超级市场,这种卖场被称作磁石卖场,也具有相同作用。
这种陈列方式,具有说服力的主题是必要的,由这种主题可有效地发挥其效果。引人注目的陈列方式,可因行业的不同及目标的不同而有所羞怯。不过,大致可分为下列两种:量感陈列----体积主题;感觉陈列----气氛、官感主体。
一般说来,量贩店多是采取量感的贩卖陈列方式,而专门店则采取感觉的陈列方式。以量贩店的店铺,它的全面陈列皆是采取量感陈列,其注目重点就要由感觉陈列来强调。相反的,专门店的全面陈列较注重气氛,所以其注目重点就要以量感陈列方式来强调。

接~

第3章 陈列的技巧
3.1 陈列的基本要求
商品陈列所起的作用,比任何媒体更为有力。视觉化之商品,静态的陈列是一个无声的推销员。
货品陈列的主要目的
Ø 提升店内的货品之视觉效果
Ø 给顾客耳目一新的感觉
Ø 增加货品之销售
必须掌握的要点
Ø 颜色的运用
有效运用色彩的排练组合可予人耳目一新的感觉,并刺激其购买欲,而杂乱无序之颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿亲近。重点是要常作变化以刺激消费者的视觉官能。每个颜色组合是有规则的。我们可以依以下之色彩环作颜色的归类,然后可以每一颜色的共性再细加分类排列。
u 暖色系-红、黄、橙
u 冷色系-绿、青、蓝、紫
u 中性色系-白、深灰、浅灰、黑
ü 色彩与商品的关联
色彩能赋予商品个性,使同一种商品间产生差异性,符合不同的消费者。造型越是平凡的商品,色彩的重要性便相对提升。
ü 空间色彩的变化
空间的色彩运用,能营造气氛,改变卖场固有模式的限制,延伸空间的想象力,创造各式各样的陈列展示。
ü 色彩运用在商品展示的手法
强调商品可从商品的设计、色彩变化等元素着手,选择其中一个特性以对比色系或调和色系,甚至同色系,强调商品本身的特性。
Ø 陈列架运用
于同色系先归类再依据亮度作同行或同列排列,不同色系的排列由暖到冷排列,中间放中性色调和。重点提示:
ü 要在量的感觉上保持八成满
ü 有破坏视觉的颜色不能排列进去
ü 中性色系的颜色具有良好的调和效果
Ø 休闲系列陈列运用
顺次原理-按颜色深浅来作规律性排列。举例:我们欲排列3款休闲毛衫,每款都分别由深至浅,可排列方式如下:
A款浅色 A款浅色 B款浅色 C款浅色 C款浅色
A款浅色 A款浅色 B款浅色 C款浅色 C款浅色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款深色 A款深色 B款深色 C款深色 C款深色
渐次排列也是以颜色深浅为原理的,不同点在于渐次原理是款式与款式间的排列组
合的颜色相同或非常相近。方式如下:
A款浅色 A款浅色 B款浅色 C款浅色 C款浅色
A款浅色 A款浅色 B款浅色 C款浅色 C款浅色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款深色 A款深色 B款深色 C款中色 C款深色
Ø 商品摆放的一致性
当面对款式众多的货品,如何分类摆放?我们排列时可以“颜色”或“款式”为基础,灵活运用。
Ø 货品搭配
在陈列商品时,除考虑色彩与商品一致外,也须考虑搭配性。为货品作适当且合适逻辑的搭配陈列。出样应注意每一商品组合应要有“规则”与“自然”。
Ø 橱窗陈列
优秀商品的展出,可提升店铺及商品格调来吸引顾客,使顾客驻足店铺并进内购买,此外橱窗陈列也应透露流行趋势,引起并提升消费者之购买愿望,建立品牌形象。
² 橱窗
ü 有简单明确的主题,如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等。
ü 定期替换,以建立商品之特有形象。[具体创作性,不重复]
ü 适当有品味,过分花巧,反而弄巧成拙,个人趣味性之摆设可能会吓走客人。
ü 清洁及整齐。
ü 配合适当的推广海报,提供足够的商品资讯予顾客。
ü 注意安全,不容易被顾客弄坏或弄伤顾客。
² 橱窗模特儿
ü 数目视乎橱窗大小而定,一般二到四个不等
ü 所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型
ü 色调配合方面:以橱窗背景为依据,协调搭配
ü 以流行之色调为主[参考现今流行服装类书籍而做出决定]
ü 以一款多色或一色多款为组合准则
ü 摆放于橱窗右或左侧
ü 姿势视乎气氛而定,可动感、可欢快、可休闲
3.2 陈列的基本技巧
陈列的技巧就是要根据陈列目的选择适合的陈列方式。陈列演出的基本目的有两点:
从顾客的角度出发,要使顾客选购商品。
ü 在标题陈列里,要便于引导顾客选择,就要求简单易懂的分类陈列。以流行服饰为例,为其进行分类应考虑以下因素:性别、年纪、尺寸、款式、颜色、价格、使用目的、使用场所等。
ü 分类基准因商品不同而不同。店铺的规章、顾客的层次、商品陈列数量等多种基准并用是必要的,而且要从顾客的角度,来确定分类是否有利于顾客挑选。
从店铺的角度出发,要使店铺经营者省时省力地销售。要高效、充分利用卖场空间;容易管理,容易进行商品的库存管理,容易了解畅销商品,以防损失;成本降低,省力化、标准化、手册化。
陈列的类型
陈列是为了一般的方便顾客观看,还是为了重点突出某件商品,都要选择不同的陈列方式。主要的类型有:
Ø 分类陈列
 是指先按商品的大类划分,然后在每一大类中,再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法,进行二次划分。如纺织类、服装类等都可以作为大类。在纺织品大类中,可再分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。这种分类方法便于顾客集中挑选、比较,也有利于反映商店经营特色,这种方法适应大多数顾客的一般购物心理,特别是理性认识占主导的顾客。而感性认识占主导的顾客站在大量同类商品面前,往往有“挑花眼的感觉”。
Ø 敞开陈列
 是指商店采用自选售货形式。顾客可以直接从敞开展示的商品中,选择所需购买的商品。这是一种现代的无柜台售货形式,把陈列与销售合二为一。商品全部悬挂或摆放在货架和柜台上,顾客不需反复询问,便可自由挑选。这种方式既方便顾客,使其感到自然和随意,又容易激发顾客的购买情趣。
Ø 专题陈列
 又称主题陈列,是结合某一特定事件、时间或节日,集中陈列展示应时适销的连带性商品;或根据商品的用途在特定环境时期陈列。这种陈列方式第三季度池普通顾客即时购买心理,大多能形成某种商品的购物热潮。但这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”,且不宜搞得过多、过宽,否则容易引起顾客的反感,认为商店是在搞“借机甩卖”,造成顾客的逆反心理。
Ø 季节陈列
 也可视为“专题陈列”的特例,是根据气候、季节变化,把应季商品集中起来搞即时陈列。这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方式。四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法,它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。在我国,季节商品陈列销售中,儿童和青少年的穿着类商品最具特殊意义,因为少年儿童成长较快,隔年甚至隔季的服装、鞋帽大多不能再穿用,对于大多数独生子女家庭来说,又无弟妹可以接穿或换穿;而在中国,又有不让孩子穿外人旧服装的陋习,所以每逢换季,商店搞好少年儿童商品的季节陈列展销都能收到较好的效果。
陈列的方式
在各种形式下,还可依品类、原料、用途、尺寸、色彩等进行细分,主要有以下几种方式:
Ø 依品种分类
服饰因品种、样式的不同而进行分类,可分为衣服区、裤子区、裙子区等等。这种分类不仅在统计、进货时方便,而且也有利于顾客的挑选。
Ø 依原料分类
制衣材料多种多样,可依其不同进行分类,例如毛衣专柜、皮衣专柜,这样有利于顾客选择自己想要的服饰。但这样的分类不宜太细,只可分大类,然后在大类里可使用其他分类法再细分。
Ø 依用途分类
这种分类主要适用于男装,可依男装在不同场 合的不同穿着而分类。一般的可分为休闲装、职业装,在西装部还可按其不同场合所需的不同款式加以分类,这样便于顾客选购,也为顾客为寻找适合出席某一场合的服饰省了不少力。
Ø 依对象分类
 根据目标顾客的性别、年纪进行分类。一般流行性服饰,多依男女区分,再细分分年纪等。例如,女装依对象分,可分成少女、家庭主妇、职业妇女、中年妇女等类。
Ø 依尺寸分类
  依尺寸分类时,可分为大、中、小号,然后还可再细分。通常的陈列中,设计与尺寸是共同考虑的因素,但重点大多放在尺寸上。这种分类方便顾客选择适合自己的服饰,方便试穿。但如果服饰种类很多,则因此种分类太麻烦,显得很乱。可以只展出样式,再根据顾客所需尺寸,让营业员去拿。尺寸分类适合于童装店,因为为儿童选衣最重要的就是尺寸,这种分类,方便了购买。
Ø 依色彩分类
  一般顾客在选购衣服、手帕、领带时,都很重视它们的颜色,因此在陈列这些商品时,必须依颜色来分类,以此顾客的购买欲望,是非常有效的。尤其是利用模特儿把衣服穿在身上,另外搭配一些同色系的配件,如皮包、鞋子、头饰、围巾等,相信一定要吸引顾客的注意。在具体操作中,可运用以下知识:
明亮度顺序、色相环顺序的配色。某种商品统一为白、灰、黑等无彩色,那么最好是照白色DDD灰白色DDD灰色DDD黑色这样一个明亮度顺序进行陈列。在陈列有彩色商品的时候,如果从红色开始按照色相环的顺序,即红、橙、黄、绿、蓝的顺序陈列,会令人感到美观清爽。
同色的配色。有时也不一定按照色相环的顺序陈列,而只是同色陈列。这种方法对喜欢某种颜色的顾客来说,是非常有吸引力的,陈列效果也很好。但有时全是同色未免过于单调,如果在其中加入一二种对照性颜色的商品,以补单调的不足,其效果会更好。
类色的配色。类色之间的配色由于颜色太相似,往往会缺乏效果,特别是低明亮度类色之间、低色彩饱和度之间的组合会让人感觉俗气;相反,高明亮度类色之间的组合会让人感觉呆气,故要慎重。
象征季节性的色彩。一年四季各不相同,展现季节感也是啬销售效果的好方法。
春、夏、秋、冬具体表现如下:
春DDD黄绿色使人联想到嫩草,粉红色使人联想到樱花和桃花。
夏DDD蓝色使人联想到天空和海洋,绿色容易给人留下凉爽的感觉。
秋DDD黄色使人想起明月和稻穗,浅茶色使人想起枯草,茶色使人想起土地。
冬DDD白色和红色使人想起圣诞节,白色还使人想起大雪,灰色使人想到下雪时的天空。
使用象征季节性色彩的主要原则是:在春天用表现开春喜悦的温柔、明朗色彩较好;夏季炎热,配以对比强烈的色彩较好;秋天是空气清新的收获季节,配上能表现丰富感的色彩较好;冬季寒冷,暖色最合适。
Ø 依价格分类
可依服饰的高档与否分类陈列,对于有购物计划的顾客很方便,因其本身有目的地寻找某一价格的服饰。但总的说来,服饰是选购性商品,不应太过区分,因为顾客在浏览时,一般能承受的价格范围较宽,不用把价格档次拉开。


3.3 商品陈列的表现技巧
商品陈列的主要因素
Ø 明亮度
店内的基本照明必须保持一定的亮度,使顾客在选购参观时,能看的清楚。而商品本身也借此突显其独特之处。
Ø 陈列高度
商品陈列架的高度一般以90厘米~180厘米最为普遍,而顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处,有人称此为“黄金空间”。
Ø 商品种类的概念
按照商品本身的形状,色彩及价格等的不同,适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言,可分为:
ü 体积小者在前,体积大者在后。
ü 价格便宜者在前,价格昂贵者在后。
ü 色彩较暗者在前,色彩明亮者在后。
ü 季节商品在前,流行商品在后。
商品陈列要领
Ø 隔物板的有效运用:用以固定商品的位置,防止商品缺货而不察,维持货架
整齐度。面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到商品。
Ø 标价牌的张贴位置:应该一致,并且要防止其脱落,若有特价活动,应以POP
或特殊标价牌标示。
Ø 商品陈列:由大到小,由左到右,由浅而深,由上到下。
Ø 货架的分段:
ü 上层:陈列一些具代表性,有感觉的商品。
ü 黄金层,陈列一些有特色,高利润的商品。
ü 中层,陈列一些稳定性商品。
ü 下层,陈列一些较贵的商品。
ü 集中焦点的陈列,利用照明,色彩和装饰,来制造气氛,集中顾客的视线。
ü 季节性商品的陈列。
商品陈列的规格化
Ø 商品标签向正面,可使顾客一目了然,方便拿取,也是一种最基本的陈列方式。
Ø 安全及安定性的陈列,可使开架式的店场无商品自动崩落的危险,尤其是最上
层的商品。
Ø 最上层的陈列高度必须统一。
Ø 商品的纵向陈列:也就是所谓的垂直陈列,眼睛上下移动比左右移动更加自在
及方便,也可避免顾客不看陈列的商品。
Ø 保持商品的高度,灵活地整理货架,可使陈列更富变化,并有平衡感。
Ø 保持专卖店清洁,并注意卫生。
Ø 为使陈列有变化的特别陈列
ü 利用壁面
ü 利用柱子
ü 利用柜台
ü 大量陈列
ü 悬挂式陈列
ü 美化及布置性陈列
ü POP展示
商品展示的方法及重点
陈列展示的基本方法:
Ø 放置性陈列
ü 并排:陈列架、展示桌
ü 堆积:销售台、陈列台
ü 投掷:花车、手推车
Ø 粘贴式陈列
ü 张贴:墙壁、画框网子
ü 捆绑:细强绳、棍子
Ø 悬挂式陈列
ü 挂上
ü 垂吊
ü 悬挂
3.4 商品陈列展示的注意事项
Ø 放置式陈列、展示的注意事项
ü 是否归纳同种商品,并将有关连性商品连接地陈列?
ü 是否将颜色及设计款式,以容易区分的方式排列?
ü 采取堆放陈列的场合,是否乱七八糟地陈列?
ü 是否担心堆积的商品太重而倒塌?是否使用了隔板?
ü 手够不到之处是否堆太多商品?或太少而显得单薄?
Ø 粘贴式陈列、展示的注意事项
ü 是否毫不经心地平面贴上,而损商品的魅力?
ü 贴上镶板时,是否全体均匀?
ü 贴上去的商品和器材是否呈现不安定的状态?
ü 贴上去的背景材料和颜色,是否与商品相差悬殊,抹杀商品的魅力?
Ø 悬挂式陈列、展示的注意事项
ü 是否一触摸商品就掉落,器材倒塌?
ü 垂吊的商品,从顾客的角度看是否高度适当?是否手可取得的高度?
ü 商品悬挂是否太多、太低,有碍店内透明度?
ü 在通道上悬挂陈列,是否妨碍通向店内?
ü 是否常留意灰尘和褪色。
Ø 陈列设备及其活用
ü 为了有效地陈列商品,掌握商品的保养,收存要领,并准备相关设备和用具、补助器材是必要的。
ü 所谓店铺构成,也就是商品结构与设备、日常道具的组合。但同样的设备却依其业别与商品的种类,而各有不同的运用方法。这此陈列设备和道具的种类如何运用好均与展示效果有关。
3.5 墙面陈列技巧的运用
 墙面陈列的运用技巧其重点为:做为商品的展示,依业别、形态收存的道具类,都可以利用墙面,尤其是墙壁上的陈列架。墙面可依据商品的性格、变化作立体陈列,也是最宽广的活用范围。
Ø 墙面陈列的运用
ü 店铺墙面的运用,从地板到天花板之间,可自由陈列或装饰,具有收存的功能,并可立体陈列以增加其丰富感。
ü 将设备与日常用具作个性表现,有助于提高商店的印象,且可演出多样变化。
ü 墙壁少的店(如角店、三角店、四面开放店),容易流于平面摆设,虽然可呈现产品的充实感及商店的个性,但可能欠缺亲切感。像这样,透过商品的墙面陈设,则可弥补其不足。
Ø 墙面陈列架陈列的检查重点
ü 墙面是最容易诱导顾客进店内的场所?
ü 墙面陈列架的正面(主要通道的深处正面)部分,是否以重点商品作为陈列焦点,且与一般墙面陈列有着不同的魅力?
ü 墙面陈列是否单调?是否想到在重要地点,作标题性陈列?
ü 在有效陈列范围的高度内,是否将想卖或热门的商品集中陈列?
ü 是否在手够不到的天花板高的地方堆满商品,反而使宽广的墙面单调化?
3.6 橱柜陈列技巧的运用
橱柜的种类
Ø 窗型橱柜
 一般高度的柜子,也就是所谓的立体橱柜,高于店面和店内要地,兼具橱窗和柜台的功能。其中陈列一个部门或同一种类商品,用于陈列主动商品及重点商品。
Ø 柜台型橱柜
 最为普遍的橱柜型,现制品高度为90-100公分,以两片下班隔板隔成三段陈列。
Ø 岛型橱柜
 店面或店内较宽空间处,**放置岛型橱柜,从任何方向皆可看见柜中的商品,低视线设计和立体橱窗同样,也有视点高的柜子和低视线型的柜子组合成二段式方法。
橱柜陈列的检查重点
Ø 橱柜中陈列的商品,从客人眼中看商品的表现是否满意?
Ø 是否将应放在橱柜里陈列的衣服或杂货之类的样本,放在柜子上?
ü 橱柜上、中、下段的陈列是否以商品的流动率来排列?
ü 柜中的商品,是否依商品的淡旺季来改变陈列?
ü 是否运用适合商品陈列的补助器材?照明是否达到达商品显眼,其衬托的位置、角度如何?
3.7 特价台陈列效果的表现
特价台陈列及重点
特价的陈列以陈列短期促销的商品最为适宜。
特价台的运用
以实用品为主力的商店,采用太多的特价台,容易给人拼命推销的印象,降低商品格调。除了拍卖期间,最好少利用特价台。对高级品而言,特价是毫无意义的。
特价台的检查重点
Ø 是否明确表示出特价品的有效时期?若无期限,只会给人感觉是常卖便宜货的商店。
Ø 商店特价品的价格,是否有达到引起客人注意的说服务?
Ø 特价台是临时性用的时候居多,用它的时候,是否采用普通的台子?
Ø 特价台是目前各类型商店在做短期性促销活动时,最常被应有和的陈列方式,因此我们必须有效掌握其陈列重点,以发挥其效果。
3.8 商品陈列幅度的活用
依陈列的幅度而变化的有效陈列范围,是指顾客与商品的间隔度。也就是说有陈列范围因箱子和柜台的出幅及手可取得之高度而变化。
物品陈列的高矮极限
请参阅附图,说明因陈列的出幅,手着点高度的变化如下:
A图:直接由上往下垂直接触法。这种陈列场合,手着点上限为180-190公分,陈列上限为210公分。
B图:下面放置箱子,整个陈列面向后退30公分。手着点上限为165-175公分之间。比A图的有效陈列少了15公分。
C图:出幅45公分,比B图又矮15公分,手着点高度为150-160公分,有效陈列范围只有180公分左右。
D图:出幅60公分,陈列面加深,手着点只有130-140公分左右,位置又低,有效陈列范围也极端地狭窄。这时候,只要把陈列向前突出,就可增宽手着点的范围。
在附图中是以女性的尺寸为基准,而男性的尺寸加10公分即可。以最后倾向而言,后面的陈列向下移,很多都活用弯腰取得商品方式来代替手伸不到的陈列,但是,商品陈列的下限最好不低于45公分。
接~

第4章 陈列基本训练
4.1 顾客商店购买五步曲
吸引-产生兴趣-观察商品-试穿-购买
由顾客产生购物行为的过程,我们可以清晰地看出顾客与销售人员及商品之间的互动关系,顾客在逛街或逛专卖店时,先是受到橱窗或主陈列点的陈列展示吸引,进而产生兴趣进入专卖店观看,然后从众多的商品构成中选择自己的来试穿,销售人员提供适当的建议便很容易产生购买行为。
因此,专卖店的陈列点及商品的陈列面,往往在销售行为发生之前就直接影响顾客对专卖店的观感。
Ø 移动路线
移动路线是指顾客在专卖店内的行动路线。
移动路线主要受店内的商品陈列和道具摆设的影响,它的顺畅与否会直接影响顾客的购买意愿。
Ø 视觉移动路线
人的视觉移动路线是依据平视――向下――向上的顺序进行的,可以依据这个准则来进行商品的陈列。
4.2 陈列之基本型介绍
三角构成法(下图成年人肩宽示意图)
此陈列法极容易塑造具有安定感的空间,可运用与各式商品。
左右对称构成法
具有干净利落的展示效果,品项复杂的商品经过挑选,可极轻易地显示出商品内容与特色。
重复构成法
同一形式重复运用于陈列上,这中商品组合具有扩大般的强烈速求,对于强调商品特性有意想不到的效果。可搭配色彩做更具特色的变化。
左右非对称构成法
结构左右的平衡感,使陈列空间或具活性化。
直线构成法
能表现出洗练摩登的气氛,很适合于桌面成列。
放射构成法
可呈现幽雅华丽的展示气氛,特别适用于图形展示空间或桌面。
陈列的工具
.工作服或工作带
.小锤子
.小夹子
.丁枪
.钉针
.可式针包
.卷尺
.剪刀
.美工刀
.鱼线( 3.4.5.号最长用)
.缝线及逢衣针
.胶带,双面胶
.其他需要物,如:薄纸,牛皮纸等
道具的选择方法
.依场地的大小
.依商品特性
.依演出主题
道具分类
.人行模特儿
.半身人台
.步身人台
.壁面模特儿
.造型人台
.展示架
.立架
.针做业展示板
.桌子
.陈列道具
.小道具(支柱).其他
4.3色彩与商品展示
Ø 展示与商品的关联
色彩能赋予商品个性,使同一种商品间产生差异性,符合不同的消费者。举一个列子:一个塑胶制的漱口杯,黑色能产生后现代主义的冷酷感觉,粉红色甜美,红色火辣,蓝色清爽等等。造型越是平凡无奇的商品,色彩的重要性便相对提升。甚至有完全靠色彩为主要促销重点的商品----化装品的眼影,指甲油,腮红,染法剂,染料等。
Ø 空间色彩的变化
空间的色彩应用,能营造气氛,改变卖场固有模式的限制,延伸空间的想象力,创造各式各样的陈列展示。
Ø 色彩运用在商品中展示的手法
强调商品可从商品的设计,商品的色彩变化等元素着手,选择其中一个特性以对比色系或调和色系,甚至同色系,强调商品本身的特性。
4.4 色彩运用方法
色彩计划的世界
向自然学习的出发点,不论从事纯粹艺术或是应用艺术的工作者,绝多数是基于模仿自然界存在物体的造形机能,以获得直接、实际的效益。因此有关造形能力的演变比较色彩计划的发展,来得早且广。例如人类为了进阳驱寒,学习动物表面皮毛的功能,从草药、皮毛、纺纱织布以及缝制衣服,早期服饰的发展均以学习造型机能、改善造型结构为主,等到衣服的机能完美、结构良好之后,色彩才正式登场,成为日后服饰设计的重点。正国为服饰造形的功能与结构达到成熟与饱和的阶段,流行色的出现,就成为促进服饰行销的利器,更可说是创造服饰更新生命的催化剂。
面对同质化的时代,充分掌握色彩的我改,活用色彩计划者将是示来市场行销的最大赢家。
对于人熟悉的动物,只需改变其色彩,即会呈现相当大的认知意义。例如将原来黑白条纹的斑马改为彩色渐条纹的色彩,则此匹斑马将改变原来的特性,产生新的象征意义。
当造形机能完善、结构良好之后,色彩所扮演的角色就显得格外的重要。图为服饰市场达到成熟与饱和的阶段,必需这色彩的功能,来扩大差异化、个性化、多样化的特质,以强化市场行销的动力。

奥斯华德表色系
德国化学家奥斯华德(1853~1932),曾于1909年得过诺贝尔化学奖,晚年致力
于色彩标准化的研究,在1916年发表了他对色彩表色系的基本概念,1923年实际发行奥斯华德表色系的色票。
奥斯华德认为,一切色彩皆由纯色混合适当比例的白或黑而成,因此任何颜色都可以用。白色含有量十黑色含有量十纯色量=100的公式来表示。即纯色含量为F,白色含量为W,黑色含量为B,则F+W+B=100o
奥斯华德表色系的色相,以黄(Y)、橙(O)、红(R)、紫(P)、蓝(UB)、蓝绿(T)、绿(SG)、黄绿(LG)等8色将主要色相,每一色相再分3色,成篇24色相,在色相接上以1~24的号码来表示,色相环上位于直径两端的颜色互为补色。

曼塞尔表色系
美国美术都是曼塞尔(1858-1918)于1915年确立其表色系,并于1927年出版Munsell Book of Color,1904年,美国光学会之测色委员会为了测色起见,将此书加以修正,于1943年发表<<修正曼塞尔色彩体系>>,成为国际通用的色彩体系。
曼塞尔表色系的色相是以红、黄、绿、蓝、紫等5种颜色相为基础,再中上:黄红、黄绿、蓝绿、蓝紫、红紫等五种间色,即成为10种色相。曼塞尔表色系的色相环即以此10色相发展而成,此外,每种色相又可再细分为10等分,如此,共得到100种色相,其中以各色相的第5格为该色相的代表色。
以红为例:5R为红色的代表色,3R表示偏红紫的色,8R表示偏黄红的色,而色相环直径两端的色相呈补色关系。

4.5 色彩管理
Ø 重视商品色彩的场合
横陈列
Ø 重高设计味的场合
纵陈列     (设计)
Ø 色彩的明暗,浓淡等陈列原则请看下图:
4.6 吊杆的运用
吊杆(吊骨)
最常用的单杆/双杆/单斜杆/双斜杆……基本吊挂方式类似。

如有尺寸/款式的分别,先依设计款式及颜色区分,再依尺寸排列,可以造就美观的排面。

a. 一般卖场陈列规划流程
b. 依平面图及现场勘察确认各个 VP , PP , IP 点,加以编号并丈量尺寸,绘制平面图。
c. 建立年度企业计划表,包含促销主题,执行地点,陈列表现重点,预算,年度租用道具计划(如下表)。
d. 依靠主题进行细部设计,色彩计划,道具设计,提案。(如下面)
e. 发包或材料采买制作。
f. 展示商品挑选。
g. 执行现场布置。
4.7 商品陈列的量
依商品别控制单杠上商品数量
单杠架每30cm的商品定量
秋/冬 春/夏
衬衫 10-12件 10-12件
女衫 8-10件 10件
毛衣 8-10件 10件
厚毛衣 5-6件 -----
女装、茄克 5-6件 6-8件
裙 8件 8-10件
裤 8件 8-10件

4.8 商品橱、方格橱内的陈列
玻璃橱内陈列的场合
ü 上段是把领子朝内。
ü 中、下段则把相关商品分段陈列,领子朝外。
  商品的量          商品的表现

以2/3陈列以限度1、3   最上件的商品必需要把设计
空着。          的精化表现出来。
尺寸的分类       单一格内色的分类
       
由上而下的方式     由淡DD浓色
由小而大的方式     由上而下。
4.9 有效果的挂衣架挂衣方式
衣挂架的挂衣方法
*用于容易取得的方向挂衣一般习惯用右手取商品较多。
*商品正面朝左方向,由左而有依序陈列。
*最前面的商品,其内部最好有组合演出为佳。

斜挂架的挂衣方式
*外挂架的最前列商品以组合方式表现。
*由前而后依色彩阶级顺序并列。
*尽可能把同项目的商品挂在一起。

面向外(face out)及袖子朝外(sleeve)的陈列
面向外:商品的正面可看至11,领子、钮扣等等的敌针及移植搭配都很容易看见。
袖子朝外:商品的袖子看得到,不同颜色不同尺寸及质量感都看得见。
从某一专柜正面进入其右侧有挂衣架的场合
同一项目商品(同一设计的商品)
依色彩阶级顺序陈列
淡色DDDDD浓色
素面及花样的衣料

把素面的上衣放在前端,淡色的商品放在前面。
素面    花样        小    大

尺寸的处理
在同一色彩中或同一项目内由小尺寸到大尺寸。
项目别的商品(设计别的商品)

展现单品类的量感,由轻短一-重长,然后按在较短部份或重长部份各依色彩
陪段排列。

    色彩阶段               色彩阶段
        轻短       重长
上衣及底衣着的单品挂方式

把上衣商品依色彩阶段排列,下着裤裙意中人同样依色阶排列。
上衣         下着裤或裙
上下装的组合方式

把上下装一体组合,然后把全体组合依色彩阶段排列。

             色彩的阶段
高壁面
为把顾客吸引到卖场的内部,了解商品去购买商品的目的,而作成陈列器材并构成卖场布置。
Ø 壁面高的陈列器具。
Ø 面向前的陈列器具。
Ø 可弯曲变型的陈列器具。

高壁面的陈列
在卖场中央做出扩大眼球的屏幕,从任一面看都是正面。(左右要有对称)
左壁面陈列以顾客双手能拿到的高度为卖场最高陈列点。
(以180公分线为准)
衣商品的例
明亮色一一一一一一一一一一一一一一一一一一黑暗色
 淡彩色一一一一一一一一一一一一一一一一一一浓彩色


上段
(套衫)         下段
(裤、裙)
最后

第 5 章 装饰的特色重点
5.1 三角型构成的原则
 三角型的商品陈列是最容易看到,最具有安定性的效果。从顶点至底部,组织越为严密。
基本型
     请将前后三角形构成参考。
5.2 三角型构成的例
三角型构型是有特点的效果,通常使用在高壁面、玻璃橱。
三角型的拼成不仅摆放而已,还要考虑左右的交流、商品大小、彩色,型态等关联性。
5.3 使用模特品的例
利用模特品来构成装饰型,主要是利用在玻璃橱,中间区,柱子,高壁面等地点。
Ø 整合主题色彩。
Ø 商品的主题要明快、简单一个主张的演出。
Ø 要有组合性。
5.4 每天检查重点
为了一直保持很漂亮的装饰,必需每天检查商品的状态。
Ø 把收银台周围的包装台,私物等都不能妨害装饰的效果演出。
Ø 装饰的商品保持清洁。
Ø 尘埃、垃圾要清除(玻璃柜、镜面要擦亮)装饰付有POP时,要注意POP不能有被、污损。
Ø 从店面的IP区域或VP区域,把好销的商品随时补充。
Ø 确认装饰商品照明。
Ø 在IP.舞台成人台的附近,放置同样商品且大小、尺寸及色彩齐备。

陈列的操作方法
挂装准则:
1、 采用统一特制衣架来展示服装,特制衣架为不同的服装设计。
2、 同款式服装采用同尺寸衣架。
3、 挂装正面朝同一方向。
4、 调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的平整。
5、 将服装平衡悬挂于衣架上。
上衣挂法:
1、 西服应以里配衬衫系领带为宜。
2、 立领茄克、立起衣领,袖口放进口袋内,保持袖子平整。
3、 翻领茄克,领口放宽,稍向外翻。
4、 每件上装之间应保持相同的间距。
西裤挂法:
1、 全长度陈列西裤时,采用M型夹法,并须陈列侧面,可正挂,亦可
侧挂。
2、 半长度陈列裤子,只可采用侧挂。
3、 侧挂时,裤子的后半部分靠近墙面。
4、 拉上所有拉链。
5、 所有折皱或不干净之处都必须整烫清洗后再进行陈列。
领带陈列法:
1、 展示的滚桶形领带以三角形几何形状为宜,亦可精品盒装陈列。
2、 滚桶形领带以稍露出带尾为佳。
尺寸准则:分类放置时,保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。
1、 正挂时,从前至后,由小到大
2、 侧挂时,从左到右,由小到大
3、 置于草搁板上的叠装,从上到下,由小到大
陈列原则:分列、平衡、分色系、立体化、多样化。
采用这些原则是为了从整体角度安排各系列产品;给予特色产品最显耀
的位置;恰当处理一系列颜色搭配。
这些原则既是陈列计划的开端,也是最终目的――将陈列基础同陈列工具相结合,创造最完美的视觉效果。
1、 整体效果:在最终的陈列中,这五个原则会很大程度上相互重叠,
融为一体,然而在作陈列计划的过程中,每个原则单独考虑,正如下所述。
2、分列化:分列化是展示的坚实基础,它为陈列提供了易懂,易设计的
框架。
宽列为三件衬衫的宽度;
窄列为一件西服的宽度;
宽列为窄列相间排列以致平衡。
3、平衡:采用平衡的原则可有条不紊的布置产品,传递一致的视觉效果。
首先确定中心,然后两边对称排列;
平衡的原则贯穿于整个墙面和每一方平面。
4、色系:有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明,井然有序的视觉效果和
强烈的冲击力。
① 单色色块同印花色块相间隔,方便顾客区分产品;
② 暗色与亮色相结合,突出重点产品;
③ 采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。
立体化:采用不同的陈列用品,使整个陈列面具有立体感。
采用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面;
选用同服装相配套的搁板,并同上下相一致;
采用长短正面挂钩相结合,以致陈列面深浅错落的效果。
多样化:整体效果的多样化,使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后
产生购卖的欲望。
正挂、侧挂、叠放有机结合;
衣服、配件相结合以使形状多元化;
叠装的合理布置产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效
果。
陈列可分为:①器架陈列②墙面服装陈列③墙面配件陈列④橱窗陈列等。
重点系列墙的陈列步骤:
1、陈列:选定陈列主题和产品;
由陈列面的中间部分开始从上而下陈列;
善用平衡,重复、系列、色彩陈列原则。
2、检查:整个陈列面是否平衡;
对称,色彩是否协商,系列是否清楚;
重复陈列的数量是否足够。

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店面出样指导书(参考 !)

时间:2005-12-20 10:00:56 阅读数:27  作者:lu2i优图衣业 会员级别: 查看作者博客 给作者留言

店面出样指导书(参考 !)


挂样要点总则:
说明:所有挂样陈列方式,服从本原则:
★ 服装外观干净整洁,没有毛绒头。
★ 服装平整,没有压褶、变形,领口、袖口、口袋、下摆、腰带等整齐自然。
★ 挂钩方向,遵从“问号”原则,即“?”,方便拿放。
★ 服装距离地面不得低于15cm。
★ 非开襟类或针织类货品,挂装的衣架应从衣服下摆处放入。
★ 使用同一种衣架。
★ 挂件之间应留有一定空隙,不得过于密挤,以显得商品有价值感。
★ 挂样下装衣架通过挂绳和上装衣架相连,下装衣架挂钩由左向右,依次穿过挂绳上的两个孔。整挂完毕后,使上下装挂样保持平衡、平整,外观上不会看到下装衣架的形态。
★ 同季、同类、同系列的产品挂在一起。

同类侧挂,比如同为短上装
侧挂陈列形式,曲杆侧挂陈列 同系列侧挂,同一系列从左到右顺序为:上装、毛衫、裤子;上装、毛衫、裤子…………
侧挂陈列要点:
★ 遵从挂样要点总则全部条款。
★ 挂样以4/1,5/1,6/1的顺序从左至右依次挂陈。
★ 可以单挂库装或裙装。
★ 以单挂为主。
★ 注意服装挂钩间距,一般春夏季5―7cm;秋季10―12cm;冬季16―18cm为准(服装间距以6―8cm)。


出模操作规范
出模样式:
★ 出模以组为准,一般为2―3个模特并列,但是在“T”型架侧面为单模,也是一组。
模特服装展示要点:
★ 服装成套出样,配件齐全。
★ 整组出模样式由公司根据每次新款上市情况统一提供,以拍成照片方式发往店面。
★ 服装外观整洁,无褶痕。
★ 服装衣领、口袋、衣袖、腰带、饰品,各部位平服整齐,外观自然大方。
★ 注意灯光,应照在出模服装上,光线分布均匀。
模特造型出样要点:
★ 模特造型由公司统一提供,以图片形式或由区域经理送到店面。
★ 爱护模特,不要意识了模特的手指或造成模特的残缺。
★ 注意模特底盘的整洁。
易犯错误:
★ 灯光不协调。
★ 配件不齐全。
★ 服装没有整理好。
★ 底盘不整洁。



台展操作规范
展示台出样的要点:
★ 展示台出样以整套出样为准。
★ 以体现特色和风格为主
★ 展示套装中,下装以裙装为主。
★ 展开的服装,裙装腰围要放在上衣下摆内;上衣袖自然铺下,可以可以做多造型,但不能怪异。
★ 整套服装中配件齐备。
★ 不能使用衣架和挂绳。
易犯错误:
★ 不平整或凌乱。
★ 造型怪异。


T架展操作规范
T架展出洋要点:
★ T架以铺货为主,店中的每套服装都应在T架上挂一套。体现多样性,以便顾客查寻。如果放不下的,应选择畅销的和新推出的以及经典的选择。


★ T架上挂样的服装,以套挂为主,比如短上衣要有相配的衬衣、裙库(整套服装距离地面不能少于15cm),风衣要有相配的衬衣。
★ T架上长架顶点挂样,要选择最近时间段本店好买的款。短架两侧的顶点也相同。
★ 注意服装挂钩间距一般以春夏季5-7cm;秋10-12cm,冬16-18cm为准,服装间距以6-8cm为准。
★ 服装排列不要太密集,以体现服装价值感。
★ 充分运用色彩陈列方法,展示出美感。
★ 注意服装陈列形成的下摆造型,错落有致,悬殊不要太大。
★ 注意T架旁边的模特,要使两者有适当距离,有不能分隔太远。
★ T 架旁边的出模服装,适用能够空出这个系列,使T架生动起来的色彩。
易犯错误:
★ 陈列量过多或过少。
★ 单件出样没有搭配。
★ 没有形成特色。
★ 没有美感、凌乱。

点挂操作规范
点挂操作要点“
★ 点挂在店面中起到补充死角和协调店面气氛的作用。以挂经典款为主,也可挂在使店面色调补充和空出的款,调和店面整体感觉。
★ 点挂突出服装平面造型。
★ 点挂突出服装生动,活泼造型。
★ 点挂以整套出样为准,配齐赔饰。
★ 点挂服装适合样挂要点总则全部条款。
注意问题
★ 地方摆放不对。
★ 挂架不整洁。
★ 没有整套出样。

色彩出样规范:
此规范适合于侧挂或侧挂正挂结合,但是出样不好会造成凌乱,此出样方式生动、活泼。

服装色彩出样方式:
一、 从左至右从浅色至深色,从暖色至冷色。(图示)
二、 琴键效应:从左至右依次为深色(三个号)、浅色(三个号)、深色(三个号)、浅色(三个号),可以同款也可以不同款,但要注意下摆造成的曲线不要太突兀。
三、 对称效应:中间为正面挂装方式,向西侧,依次为浅色(三个号)、中度色(三个号)、深色(三个号)。

黑白灰组合风格出样方式:
一、 琴键效应:从左至右依次为:白色(三个号)、黑色(三个号)、白色(三个号)、黑色(三个号)、白色(三个号)。
二、 渐变效应:从左至右依次为白色、灰色、黑色,可以是三个号一组,也可以是白色4号两件,5号6号各一件;灰色4号两件,5号6号各一件;黑色4号两件,5号6号各一件。另外,此组合方式适合同色系组合,比如驼色、米色、咖啡,给人感觉统一、协调,有整体感。
三、 对称效应:从中间至两侧依次为:正面挂样同款同色四个号,此色为浅色,侧挂同款灰色,侧挂同款黑色(其中灰色和黑色侧挂数量根据挂件长度和效果确定,但要保持款号完整性)。

色彩出样中不适合摆放在一起的色彩:
★绿色的服装不适合摆放在驼色、米色、红色、咖啡色系的服装中
★橘红色的服装不合适摆放在兰色或偏冷色系的服装中
★黑色服装不适合摆放在一起,因和其它颜色搭配
★灰色服装不适合摆放在一起,因和其它颜色搭配
★白色服装不适合摆放在一起,因和其它颜色搭配
★浅色服装、明度不高的服装不适合摆放在一起
★杏色服装不适合与绿色服装摆放在一起

服装色彩出样要点:
★遵从色彩规律不做随意搭配
★多次试挂、调整直到满意为止
★以秩序美感、整洁美感为目标,使店面色彩看上去清爽、洁净
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旧 2008-11-11, 18:20   第 40 楼
hanmeqi
自我介绍一下
 
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一口气下完了,遗憾没有早一点看到这个帖子
谢谢伽蓝姐姐
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舞瓷器
hanmeqi 当前离线   回复时引用此帖
旧 2008-11-11, 19:52   第 41 楼
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呵呵,今天去华南城收获如何?
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旧 2010-04-28, 22:45   第 42 楼
一水之舟
自我介绍一下
 
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学习了 很深刻
一水之舟 当前离线   回复时引用此帖
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